销售是转化部门，是产生收益的最直接执行者，提升成交率是所有企业管理者永恒的话题。今天厚昌网络分享给大家的销售管理必做三件事，能有效提升成交率！
 
客户资料整理登记建立数据库
 
客户资料登记是在线咨询客服和销售追踪人员都必须要做的事，作为主管需要给他们建立统一的标准，一般厚昌网络使用的方式有两种：
 
1. 客服多维度数据统计表

 

网络营销推广的人员非常熟悉的表格，在线咨询岗位只需要统计到“咨询点”这一列，后期跟进成交情况由销售填写，如是一人从接线到成交，则填全部表格。
 
2. CRM客户关系管理系统
 

市面上有各种版本的客户管理系统软件在售卖，选择合适自己的使用就可以。当然，如果咱们自己有较强的技术团队，也可以自主开发更适合自己企业的软件。使用软件和EXCEL的最大区别就是信息的共享，一个部门或者上下级都能及时看到数据，提升反应速度。
 
厚昌网络认为需要强调的是：登记资料时不是简单的把客户说的信息写上去，更要写经过销售人员判断的信息，比如客户对产品的认知度、意向度、购买预算以及其他在今后的联系中用得着的重要信息，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。
 
客户数据分析并总结转化情况
 
做客户资料的整理登记除了帮助我们记忆客户情况外，最重要的就是数据的积累，通过一个完整的客户资料表，是可以进行多维度的数据分析的，比如转化率、转化渠道、来源渠道、时段、客单高低占比……今天厚昌网络详细说的是最重要的转化率分析。
 

 
1. 线索量与线索率：检验在线咨询工作能力的最直接标准，如果对话量和质量都维持不变，而线索率下降了，那么是时候优化套电话术了；
 
2. 成交量与转化率：终端销售考核的最重要指标，同样的，如果线索量与质量都没有下降，而成交率下降，则需要重新进行客户分析优化转化话术，即下边要说的第三件事。
 
分析客户制定话术提升成交率
 
1.受众人群的基本情况，即人群九要素：性别、年龄、设备、地区、时段、职业、学历、收入、需求，我们以旅游人群为例：
 

 
很多做过竞价的管理看到这个导图都很熟悉，是我们做账户策略之前必做的人群分析。销售作为收益的最终环节，清楚了解受众人群情况后就能给咨询客户进行不同的分类，针对性的进行转化。
 
2.咨询客户分类确定转化点：可分类的维度有很多，比如年龄、咨询产品类别、性别、需求等，比如刚才说的旅游项目，咨询客户按照需求分类，则转化点为：
 

 
根据每种客户的需求制定出转化点以后，就可以进行针对性的转化话术整理，提高成交转化率。
 
3.转化客户特点总结：即已成交客户的情况总结，可以帮助销售人员了解自己的业绩构成及更容易转化的客户类型，针对性的进行优势放大。厚昌网络还是以旅游项目为例，下图为客服甲的成交客户分类：
 

 
假设每种客户的总数都是一样的，那么从以上数据可以看出，客服甲擅长转化家庭游和放松游的客户，转化率和成交金额占比都较高，那么后期在客户资源分配时就可以把这类客户都优先分配给客服甲，以保证高成交率和收益。
 
今天分享的这三件事是销售执行及管理工作中最重要的部分。当然还有其他环节的工作也不可忽略，大家可以评论留言感兴趣或想了解的销售相关内容，厚昌网络会选择大家关注内容进行分享！

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