这是一个发生在十几年销售精英身上的真实故事，故事有点长，请耐心看完！
前几天，我和母亲Shopping结束在附近餐厅吃饭，落座后接过菜单随手翻看，清炒时蔬39元起，真的是三线城市的工资一线的消费，母亲更是直接开口：“这家太贵了，我们换一家吧。”
这时服务员走到我们旁边站定，一边倒着茶水一边说：”阿姨，逛累了吧？您先喝点温水歇一歇，我们家是全国连锁统一定价，可能价位对于咱们这边的消费水平有点偏高，但我看您二位的气质可不像哦，平时出入的地方肯定不止我们家这个水准的！“
”我们哪有那水准，能偶尔在你们家吃一顿不错了！”我接过话，虽然被恭维的很开心，但有着多年销售经验的我怎么会被带节奏？太小看我的实力了，哼~说是这么说，可我真的就不打算走了，开始研究菜单，没办法，好听话谁都爱听，我也不能免俗！
”您太谦虚了，二位的穿戴都很有范儿，衣服质感好，首饰的款式很有个性，不太常见，是哪里买的呀？“
得，说到了我的心头好，马上小骄傲起来：”首饰大部分是定制的，正好一个朋友做这块，你要是喜欢我介绍给你？“
”谢谢，咱们可以先点菜，一会儿等菜的时候再发就好，您看看今天想吃点什么？对了，刚才阿姨说贵，咱们现在正好有个会员活动，299元办会员卡首单减免50还送一箱牛奶，然后还送价值274的电子券，以后来吃饭都有减免，礼品总价值将近400元，很超值哦！“
”299元今天结账就可以用吗？“经过了大风大浪，见识过上千种促销手段的我马上反问，同时开始计算：299元今天结账后最多还剩100，再来一次就花完了，还送那么多优惠，合适呀，嘿嘿~
”299元不是充值哦，就是购买会员卡的费用，里面包含的就是这总价值400的礼品和优惠券，不能结账的“服务员笑眯眯的回答到。
What！299买个会籍？还是算了吧，这地方再也不想来第二次了，赶紧点菜吃饭走人……以上是我的真实心路历程。
于是点菜：一个甜点+肉菜套餐，一个主食，一个蔬菜，两杯饮料，共计296元。
突然觉得，今天结账减免50不用有点可惜怎么办？
”您真的不办会员卡吗？您看这是送的牛奶，平时买一箱也得六七十，您何必再花钱呢，加上结账减免50，您办卡花的299，今天就能用100多呢“正纠结时，服务员拿着一箱牛奶如此问我，心中的天平开始倾斜。
”送的券都包含啥？“想要买的时候还是问仔细些。
”有三个总价值160多的菜，只要满一百就可以用的，还有生日月结账减免60以及50商城券，咱们家的特色食品商城都有，而且还送货上门！“
好吧，感觉只要再来一两次就很超值，我办一个吧，此时的我已经把一开始立的flag扔到了脑后。
于是，这顿饭我一共花了299+296-50=545，两个人真的是花了一笔巨款。回家的路上看着那箱牛奶，突然反应过来为了花掉那些返券，我至少还要再到这个饭店4次，每次至少消费200起，有种想回去把50块补上退了会员卡的冲动……
故事到这里就结束了，我当然没有回去退卡，因为麻烦，有多少人中过和我一样的套路呢？不是办卡后没有再去过，浪费一些办卡的钱，就是继续去消费成为某一商家的复购主力军，那句话怎么说来着：买的没有卖的精，你是永远算不过商家的！
没关系，我们是消费者的同时也可能是商家，来看看这个故事中销售员和商家都分别使用了哪些套路?
首先销售经验是非常老道的，这个转化套路流程是非常实用的：
1、用恭维夸奖的方式把客户限定在她想要的范围内，客户不好意思反驳只能接下，解决了客户嫌贵想走的问题；
2、细心观察客户获取有用信息：注意到衣服和首饰，并试探客户的喜好，进而拉进关系为下一步销售做铺垫；
3、在点单时说明办会员有优惠，让客户产生价值换算衡量怎么更合适，产生思考意味着有购买的可能；
4、直接拿赠品实物展示给客户，看得见摸得着更具有说服力；
5、其中还有一个细节，聊到珠宝，服务员加了我的微信让我把朋友的联系方式推给她，于是她成功获取了我的微信，客户的留存对每个销售来说都很重要，而要联系方式的方法是很多的，千万不要只简单的问答！
然后是商家，会员活动并不是简单的充多少送多少，而是较复杂的入会送券玩法，那么这两种套路有什么区别呢？我们用一个导图来说明：
通过以上导图的比较我们可以看出，套路一更适合规模中小的个体门店，套路二更适合较大规模的门店或连锁品牌，您选对了吗？
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